Comment les marques établies collaborent efficacement avec les startups

La transformation digitale nécessite de nouveaux partenariats et une pensée hors des sentiers battus. C'est plus facile à dire qu'à faire. Le partenariat entre Vileda Professional, la marque maison et nettoyage de Freudenberg, et FacilityApps est un exemple de bonnes pratiques d'une relation gagnant-gagnant entre une entreprise établie et une startup indépendante.

Dirk Tuip, CEO de FacilityApps, et Manfred Zielbauer, Directeur général chez Vileda.

L'histoire de Vileda Professional – Comprendre qu'on ne peut pas tout faire soi-même

Contrairement au secret et à la mentalité en silos des processus d'innovation traditionnels des entreprises, le terme "innovation ouverte" décrit l'utilisation stratégique des informations et de l'innovation tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise, y compris les clients créatifs, les communautés, les fournisseurs, le monde universitaire et les startups.

L'histoire de l'initiative d'innovation ouverte de Vileda commence par un moment de réflexion auquel de nombreuses entreprises sont confrontées au début de leur parcours de transformation. Dès 2014, Vileda a réalisé qu'il fallait plus que de meilleurs matériaux et des méthodes de nettoyage plus efficaces pour augmenter la rentabilité de leur groupe de clients le plus important – les entreprises de nettoyage professionnelles.

La gestion des effectifs à distance reste le point douloureux clé et offre le plus grand levier pour améliorer à la fois l'efficacité et la qualité. Les mesures comprennent la numérisation de toutes les activités sur papier et l'introduction de plans de nettoyage numériques et de processus de gestion de la qualité, pour n'en citer que quelques-unes.

Ce problème a été résolu par une approche holistique combinant des solutions performantes exploitant les logiciels et l'IoT. Manfred Zielbauer, Directeur du développement commercial chez Vileda, se souvient des premiers points de contact avec la startup FacilityApps et de ce qu'ils offraient :

Manfred Zielbauer : "FacilityApps était un partenaire idéal pour nous : leur idée était d'offrir aux entreprises de nettoyage une solution logicielle basée sur le cloud pour les aider à mieux gérer leurs opérations à l'ère numérique. C'était exactement le produit – ainsi que la compétence technique et les ressources de développement – qui manquait à Vileda Professional."

Exploitez tout votre potentiel grâce à l'innovation outside-in

Dans son rôle de Directeur du développement commercial chez Vileda, Manfred Zielbauer a façonné le partenariat outside-in avec la startup FacilityApps.

Vileda a rapidement réalisé que cette nouvelle approche "innovation outside-in" d'introduction d'expertise externe dans le processus d'innovation d'une entreprise avait un fort impact sur la culture de l'organisation : "Au début de notre relation, il y a eu un choc des cultures : entreprises vs startups, ancienne économie vs nouvelle économie, tradition vs agilité.

De notre côté, il y avait beaucoup d'incertitude quant à savoir si nous pouvions nous engager avec une startup indépendante et quels avantages elle pourrait offrir. En tant qu'entreprise familiale et entreprise traditionnelle, nous étions piégés dans notre propre 'syndrome du pas-inventé-ici.'

Pour surmonter ces barrières, Vileda a d'abord dû admettre qu'il leur manquait l'expertise interne et les ressources de développement pour leur propre solution IoT complète. Suite à cette réinitialisation de la mentalité interne, conjuguée à un fort sentiment d'urgence d'agir, l'entreprise s'est rapidement engagée à tous les niveaux à considérer la numérisation comme une nouvelle opportunité commerciale.

Résultats prometteurs

Les résultats de l'approche outside-in de Vileda en matière d'innovation sont déjà très prometteurs. "Le fort partenariat avec FacilityApps nous permettra d'atteindre notre objectif : la réalisation d'une solution IoT intelligente qui combine les données des capteurs, des personnes et des machines pour transformer la maintenance de routine en un service de nettoyage à la demande", déclare M. Zielbauer.

"Pour Vileda, ce nouveau modèle commercial de vente de logiciels a suscité une série de nouvelles perspectives. L'une est que les nouveaux flux de revenus nécessitent une nouvelle façon de penser et de nouveaux processus. Une autre est qu'il sera vital à l'avenir d'avoir des données et des informations sur l'utilisation de nos produits. Notre partenariat avec FacilityApps reste une relation avec un partenaire externe indépendant. Cela peut conduire à l'incertitude, mais cela aide aussi à préserver la rapidité et l'agilité."

Bonnes pratiques pour des partenariats réussis avec les startups

Que peuvent apprendre les autres entreprises de Vileda, alors qu'elles se tournent vers la numérisation et l'IoT ? Quelles sont les bonnes pratiques pour les entreprises qui souhaitent conclure un partenariat avec des startups ? M. Zielbauer résume les leçons clés comme suit :

1. Les startups évoluent dans l'incertitude. Les grandes entreprises ont mis en place des processus étendus pour éliminer les incertitudes et réduire les risques. Pour surmonter les barrières et "augmenter le niveau de confort des parties prenantes", les entreprises devraient :

• Concevoir initialement un petit projet pilote bien défini et isolé, avec un risque perçu faible mais des résultats potentiels réels
• Réduire le nombre de décideurs au minimum
• Prévoir un budget séparé et dédié pour les projets pilotes
• Définir le succès du projet pilote et convenir des indicateurs clés

2. Installer des contacts clés des deux côtés pour agir comme pont, traducteur ou médiateur entre l'équipe startup et l'entreprise.

3. Sécuriser l'engagement du top management ; fixer des objectifs à long terme et des indicateurs de performance, puis les mesurer en conséquence.

4. Ayez le courage d'explorer ensemble de nouvelles voies ; ça vaut le coup !

Source : Blog Bosch IoT

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